春雨醫(yī)生創(chuàng)始人兼CEO張銳，給財新記者畫了一張曲線圖：2016年，中國移動醫(yī)療公司的商業(yè)估值處于爬坡狀態(tài)，尚未達到波峰；但與前兩年的大斜率增長相比，資本市場趨于平淡。
一位投資了平臺類和工具類移動醫(yī)療公司的基金經理，也給財新記者畫了一張曲線圖：2014年至2015年，移動醫(yī)療商業(yè)估值爬至波峰；當下風口已過，尚未跌至谷底；2016年至2018年，大量移動醫(yī)療概念公司將消失，行業(yè)黃金時代不再。
張銳是目前市場上少數的樂觀派，作為創(chuàng)業(yè)者的他和大部分投資者的分歧在于--移動醫(yī)療估值的波峰有沒有過去？而對"投融資正在降溫，且在不遠的將來迎來谷底"這一趨勢，實際上他們已經心照不宣。
與兩年前大談"顛覆""重構"迥異，近日多位移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對財新記者直言"為生存問題焦灼".
在近年來的"燒錢"競爭之后，融資泡沫漸滅，拿著注冊醫(yī)生或用戶數字就能被資本競逐的局面不復存在，缺乏有力的支付方和盈利點，始終難以形成商業(yè)閉環(huán)，這令創(chuàng)業(yè)者進退兩難。
根據國際醫(yī)療衛(wèi)生會員組織HIMSS的定義，移動醫(yī)療（mHealth）就是通過使用移動通信技術，例如PDA、移動電話和衛(wèi)星通信來提供醫(yī)療服務和信息。在移動互聯(lián)網領域，則以基于安卓和iOS等移動終端系統(tǒng)的醫(yī)療健康類App應用為主。HIMSS認為，發(fā)展中國家或可通過移動醫(yī)療，解決醫(yī)療人力資源短缺等瓶頸問題。
近三年來，移動醫(yī)療市場井噴增長。據第三方數據機構艾媒咨詢公布的信息，2014年中國移動醫(yī)療市場規(guī)模約為29.5億元；2015年增長44.7%,達到42.7億元；預計2017年將達到120.8億元。2014年中國移動醫(yī)療用戶規(guī)模0.72億人，2015年增長到1.38億人。
移動醫(yī)療領域的App數量現(xiàn)在已經超過2000款。2014年，移動醫(yī)療被捧上投資熱潮的巔峰，App們坐等送錢。最受關注的是BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）的大手筆布局：阿里巴巴投資尋醫(yī)問藥、新浪愛問醫(yī)生、華康移動醫(yī)療、U醫(yī)U藥；騰訊投資丁香園和掛號網；百度投資健康之路？醫(yī)護網、知我藥妝網、趣醫(yī)網、就醫(yī)160等。當年移動醫(yī)療投融資案例達到80例，融資額達7億美元，投融資額和案例數量是過去三年的總和。2015年，創(chuàng)投基金接棒移動醫(yī)療投資主力，市場融資規(guī)模同比翻番增長。
但與其他行業(yè)不同，醫(yī)療行業(yè)專業(yè)度高、壟斷性高、政策風險高的"三高"障礙，并不是"燒錢"就能打開局面。多位投資者對財新記者表示，將來不會考慮再投資移動醫(yī)療。因為他們逐漸發(fā)現(xiàn)，移動醫(yī)療始終盤桓在傳統(tǒng)醫(yī)療服務的邊緣，無法真正觸及核心；而且移動醫(yī)療并未解決傳統(tǒng)醫(yī)療的痛點，其社會和商業(yè)價值都難以體現(xiàn)。
過去兩年，移動醫(yī)療用一個又一個精彩的故事吸引資本不斷下注，如今已經到了等待"接盤俠"的時刻。2015年底，移動醫(yī)療業(yè)界開始感受到資本寒冬到來，燒錢補貼、惡性刷單、數據造假等眾多問題，加劇了負面情緒蔓延。絕大部分移動醫(yī)療App只拿到天使輪或A輪融資，僅有50多家走過了B輪，進入C輪的只有10多家，"C輪死"的"魔咒"也有所應驗。2016年4月，一份《移動醫(yī)療公司最新死亡名單》燃起了業(yè)內恐慌，27家小有名氣的移動醫(yī)療公司宣告"陣亡".5月，首家拿到A輪融資的送藥O2O企業(yè)"藥給力"死在了融資前夜，被迫退場。
移動醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都在焦急地尋找突圍之路。
醫(yī)生"返潮"
2016年5月，平安好醫(yī)生逆勢刷新了移動醫(yī)療的融資及估值記錄：A輪融資5億美元，估值達30億美元，一舉成為該領域國內最大的"獨角獸"公司。
但這一事件并未給行業(yè)注入太多興奮劑，業(yè)界普遍認為，這是集合平安集團資源和戰(zhàn)略之力的資本運作，不能單純代表移動醫(yī)療公司的價值趨勢。
在移動醫(yī)療行業(yè)，平安好醫(yī)生擁有最龐大的全職醫(yī)生團隊。據平安健康互聯(lián)網股份有限公司董事長兼CEO王濤透露，平安好醫(yī)生已自聘1000余人的全職醫(yī)生團隊，并與線下3000家定點醫(yī)院的5萬余名社會化醫(yī)生簽約合作。
醫(yī)生資源是醫(yī)療資源的核心，也是移動醫(yī)療公司最重要的商業(yè)籌碼。多位移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者和投資者都表示，醫(yī)生的注冊數量、級別資質、活躍度和黏性，是決定公司競爭力的關鍵，甚至是早期投資者的惟一估值標準。
可是，離開了醫(yī)院，醫(yī)生還是真正的醫(yī)生嗎？一位參與多家移動醫(yī)療公司投資的基金投資人對財新記者直言，醫(yī)生離開醫(yī)院，只做電話咨詢等工作，意味著脫離了醫(yī)療前線，脫離了學術、晉升和科研通道；而且挖出好醫(yī)生的成本非常高，真正的好醫(yī)生又不會依賴單一平臺，如何平衡人力成本和團隊穩(wěn)定性是一大難題。
在平安好醫(yī)生高薪挖出公立醫(yī)院醫(yī)生之后，曾出現(xiàn)醫(yī)生回到原醫(yī)院的"返潮現(xiàn)象"."我們第一個團隊招了10個人，有6個又回到醫(yī)院。"平安健康首席產品官吳宗遜對財新記者表示，為保證自建醫(yī)生團隊的穩(wěn)定性，平安好醫(yī)生采取了期權激勵、醫(yī)生合伙人制度。王濤也表示，未來平安好醫(yī)生將通過與公立醫(yī)院和診所的合作，為醫(yī)生提供培訓、學習和提升通道。
平安好醫(yī)生的做法是重資產之道。大多數移動醫(yī)療公司只是與兼職醫(yī)生合作，以較低成本和最快速度擴充規(guī)模。春雨醫(yī)生號稱擁有41萬名公立二甲醫(yī)院以上的專業(yè)醫(yī)生；丁香園自稱擁有500萬專業(yè)用戶，其中包含 200萬醫(yī)生用戶，137萬認證醫(yī)生，已覆蓋到全國260萬執(zhí)業(yè)醫(yī)師的80%;好大夫在線則稱收錄了3200多家重點醫(yī)院30余萬名醫(yī)生。
"僵尸"App
龐大的數據背后，在排名前列的移動醫(yī)療App中，醫(yī)生、用戶的重復注冊率非常高，"僵尸醫(yī)生"和"僵尸用戶"眾多。
"北京三甲醫(yī)院幾乎每位醫(yī)生手機上，都有5個以上的App在同時注冊使用，但活躍度非常低。"一位移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對財新記者坦言，通過"拜訪"地推、線上獎勵等"燒錢"策略，注冊醫(yī)生的數量增長并不難。"甚至搞定了院長、科室主任或者協(xié)會管理層，一下子可以注冊上百位醫(yī)生，但這些醫(yī)生幾乎從不上線。"
優(yōu)質醫(yī)生稀缺，工作量飽和，導致線上醫(yī)生以退休醫(yī)生和低級別醫(yī)院醫(yī)生為主，上述移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者說，移動醫(yī)療領域已經背離"優(yōu)化"的初衷，難以提供優(yōu)質醫(yī)療服務。"好醫(yī)生的門診量非常大，還要做臨床、科研、論文，會為了幾塊錢的咨詢費和100塊的服務費占用時間，提供線上服務嗎？"上述越來越清醒的創(chuàng)業(yè)者，像是在自我反問。
無法進入醫(yī)院高墻的移動醫(yī)療公司，轉而將著力點放在院前服務和院后管理上。院前服務包括咨詢、預約、掛號、轉診，院后管理包括復診、隨訪、干預、病歷檔案等。但杏樹林創(chuàng)始人張遇升對財新記者表示，移動醫(yī)療應著眼于幫助醫(yī)生完成本職工作，提高工作效率；而院前咨詢、醫(yī)生隨訪、院后管理等不屬于醫(yī)生本職需求，很難調動醫(yī)生的積極性并形成長期合作。
即使在醫(yī)療服務動力更高的美國市場，依賴碎片化的醫(yī)生精力、時間和經濟動力做疾病管理也不現(xiàn)實。已經獲得4800萬美元C輪融資的美國移動醫(yī)療公司Omada發(fā)現(xiàn)，服務資源必須是全職專業(yè)教練，通過線下線上的教程，包括飲食、運動和心理輔導，才能實現(xiàn)慢病管理。
用戶是移動醫(yī)療的另一資源金礦。"與前期僅評估醫(yī)生資源不同，如今也在估算用戶價值，并從行業(yè)平均水平出發(fā)，結合企業(yè)發(fā)展情況做估值計算。"復星集團一位投資部門人士對財新記者表示。
移動醫(yī)療估值標準正在向多元化發(fā)展，例如針對高血壓患者用戶群，患者的藥品開支、平臺消費能力都會被估算在內，用以計算平臺傭金，減去獲客成本，再算客戶留存時間，可以得出一個相對準確的數據。"但這種估算方法假設太多，且有傳導效應。" 上述復星集團投資人士說。
移動醫(yī)療大多通過掛號服務起家，在短時間內迅速形成流量和客戶群，但提升用戶活躍度并不容易，醫(yī)療行業(yè)的特殊性決定了移動醫(yī)療App的低頻率。據易觀智庫發(fā)布的《2016中國移動醫(yī)療市場年度研究報告》，中國移動醫(yī)療App人均單次啟動次數普遍較低，大多在1.6次-2.4次之間，驗證了醫(yī)療需求的低頻特征。
一家移動醫(yī)療公司的投資人對財新記者表示，美國目前三分之二的用戶在下載移動醫(yī)療App后就停止使用，想讓用戶的每一次使用帶來更大的商業(yè)價值，互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)需要在用戶黏性、商業(yè)模式上做文章。
兩年前，移動醫(yī)療公司都認為用戶具有支付能力和埋單意愿，畢竟與醫(yī)院高昂的檢查、藥品費用相比，移動醫(yī)療有價格競爭優(yōu)勢。但事實證明，"中國網民被免費的互聯(lián)網寵壞了，沒有埋單意愿。或者說，移動醫(yī)療并沒有形成真正的醫(yī)療行為，也沒有真正有附加價值的服務，讓用戶愿意埋單".前述移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者表示，目前用戶埋單集中在單次掛號、咨詢環(huán)節(jié)，收費多在20元以內，家庭醫(yī)生、遠程醫(yī)療、空中醫(yī)院等概念的高收費項目推廣很難。
誰會付費？
移動醫(yī)療一直在尋找有力的付費方。很多公司都瞄準龐大的藥品消費市場，試圖通過O2O平臺打通線上線下服務，為用戶提供尋醫(yī)問藥的全流程鏈條，并從中賺取差價。但政策壁壘森嚴，線上不允許開處方、不允許售賣處方藥的硬性規(guī)定，堵住了關鍵環(huán)節(jié)。
"拿不到處方，就拿不到患者信息及需求，自然無法賣藥。"據前述移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者介紹，平安好醫(yī)生、春雨醫(yī)生、丁香園等移動醫(yī)療機構，都受困于拿不到處方，無法連通藥品銷售環(huán)節(jié)，也無法形成商業(yè)閉環(huán)。藥給力、壹藥網、尋醫(yī)問藥等藥品銷售類App,也因為拿不到處方，只能以非處方藥為主，無法真正打開市場。
幾經摸索，一些擁有較多醫(yī)生資源的移動醫(yī)療公司，找到了打動藥企付費的"門道".6月初，杏樹林首席商業(yè)官到崗，開始了在醫(yī)生和藥企之間的商業(yè)化探索。按照創(chuàng)始人兼CEO張遇升的估算，年底杏樹林可以實現(xiàn)盈利。在此之前，輝瑞、阿斯利康等外資藥企和麗珠、眾生等本土藥企，已經愿意為杏樹林的商業(yè)項目埋單。
杏樹林針對藥企需求制定了不同的商業(yè)產品，如云數據、云學院、云病房等。其中，提供醫(yī)生開會講課服務的云學院變現(xiàn)最快，著眼于患者管理和病歷分析的云病房，以及做醫(yī)患數據分析的云數據，都得到了收益回報。
在以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)實醫(yī)療環(huán)境中，40%的花銷落在了藥品消費上，每年藥企花在醫(yī)生營銷上的開支就有2000多億元，其中會議支出占到1000多億元，但天價支出背后的回報率并不高，吃吃喝喝套近乎無法形成穩(wěn)定關系。
張遇升認為，移動醫(yī)療應將會議轉到線上，并對醫(yī)生信息、參與度、留存度、討論內容做分析，當藥企對醫(yī)生行為方向有需求時，移動醫(yī)療公司可以提供一個精準的路徑。這種商業(yè)模式并不是把線下"紅包"轉移到線上，而是提供合法的藥企服務需求，例如與醫(yī)生的溝通合作需求，病歷分析需求，新產品、新適應癥宣傳需求等。
以"醫(yī)生社區(qū)"起家的丁香園，靠醫(yī)生獵頭和藥企服務獲得了連年盈利，成為移動醫(yī)療行業(yè)少有的賺錢者。春雨醫(yī)生也走相似的模式。據張銳透露，已有跨國藥企付費5000萬元投資春雨醫(yī)生的關鍵詞點擊、線下課堂、患者教育等活動。
地產商成為新的入局者。張銳表示，已有兩個地產商愿意各投資2億元給春雨醫(yī)生，發(fā)展線下診所。這一投資的背景是地產商開始轉型做物業(yè)服務，希望通過提供私人醫(yī)生服務，或通過醫(yī)療地產、養(yǎng)老地產概念尋找新的商機。
"村夫日記"專欄作家趙衡認為，絕大部分行業(yè)外資金對醫(yī)療投資尤其醫(yī)療服務投資知之甚少，它們一部分是出于轉型的需要，比如大量房地產公司，一部分是害怕錯過風口的投資邏輯。而許多自身發(fā)展遇到瓶頸、以產品為核心的公司，更多是出于轉型和市值管理的需求，參與部分中后期的移動醫(yī)療投資，意圖通過這類"風口型"投資向二級市場傳遞轉型信號，帶動低迷的股價回升。
可穿戴設備也被視為移動醫(yī)療的重要支付方。醫(yī)學類可穿戴設備是最成熟的分支，最早可追溯到心臟起搏器、心臟支架等。傳統(tǒng)醫(yī)療器械行業(yè)的大佬寶萊特、戴維醫(yī)療、九安醫(yī)療等都在積極試水，如九安醫(yī)療開發(fā)了與微信互聯(lián)的智能血壓計，三諾生物開發(fā)了與手機搭配的血糖儀，都獲得資本市場的追捧。
杏樹林通過與智能硬件的合作，實現(xiàn)了醫(yī)生對患者的全流程管理，并實現(xiàn)了患者付費和企業(yè)付費。張遇升以與江蘇省人民醫(yī)院心外科的合作為例說，"在心律失常手術領域，醫(yī)生可以通過杏樹林的'病歷夾'產品收集管理1000多名患者，患者可以通過掌上心電設備傳輸檢查信息。在重大疾病領域，醫(yī)生有絕對話語權，病人依從性很高。"
所有移動醫(yī)療公司都將最大的支付愿景落在大數據上，這才是擁有無限可能的寶藏。但是當下，真正有價值的核心大數據仍在公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院作為"信息孤島"一直不愿開放數據庫，大數據仍是移動醫(yī)療公司可望不可即的海市蜃樓。
北京博星證券投資顧問有限公司投資管理部副總監(jiān)賀華平對財新記者表示，以問診為主的移動醫(yī)療服務無法產生精準、深度、大量的醫(yī)療信息，其商業(yè)價值難以體現(xiàn)。趙衡認為，數據分析的結果，比如高風險人群及風險點，必須轉化為后續(xù)結合臨床治療的服務，比如健康跟蹤和意見、專業(yè)的疾病控制計劃、用藥干預等，才有可能讓保險公司為此埋單，但這些項目需要專業(yè)的醫(yī)學能力，以及和醫(yī)院、醫(yī)生結合的通道，尤其是建立通道殊為不易。
保險新故事
與保險合作是移動醫(yī)療最新的故事。"保險的故事聽上去更高大上，所有說保險的都在說故事，這是一個真實但有時間的故事。"張銳說。
張銳稱，線下診所和醫(yī)療保險是春雨醫(yī)生未來兩大重要發(fā)展方向，目前春雨醫(yī)生只能作為保險公司的服務采購方，量級很小，但未來目標是與保險公司合作拿保險牌照，開發(fā)具有移動醫(yī)療特色的商業(yè)健康險。
2015年11月，春雨醫(yī)生與中國人保財險達成合作，人保財險深圳保險產品創(chuàng)新實驗室承接了雙方的合作項目。春雨醫(yī)生表示，將根據人保財險客戶群體的特點及不同層級，基于線上健康咨詢、春雨診所、權威醫(yī)療機構以及春雨國際的分級診療體系服務，提供分級別、標準化的服務內容；同時，為其健康險產品提供醫(yī)療過程管理，防止逆選擇和過度醫(yī)療，以管控商業(yè)健康保險業(yè)務風險。
春雨醫(yī)生、杏樹林等移動醫(yī)療公司的投資方藍馳創(chuàng)投合伙人陳維廣對財新記者表示，有實力的保險企業(yè)將是移動醫(yī)療的必然選擇。"但是，合作周期會比較長，而且保險公司對一些創(chuàng)新模式往往抱著謹慎態(tài)度，因為移動醫(yī)療還沒有跑完一個周期，沒有足夠的數據證明通過線上服務和私人醫(yī)生等方式可以達到控費目的。"
類似的還有尋醫(yī)問藥與泰康人壽的合作。此類合作模式是保險公司采購移動醫(yī)療公司的服務，例如咨詢、掛號、陪診等，以此豐富險種，拉動銷量。"消費者購買壽險后，如果不出大病，對保險是沒有服務感受的，保險公司只提供最終索賠。但移動醫(yī)療公司加入后，會提供很多附加服務。把保險公司的服務能力從大病理賠轉移到線下服務，豐富了保險產品的吸引力。這是商業(yè)模式的變化。"聞康集團尋醫(yī)問藥網大客戶部總經理許峰表示。
采購模式只是移動醫(yī)療公司與保險公司之間一種追求薄利多銷的買賣。許峰坦言，單家保險公司采購規(guī)模每年只有幾十萬元的量級，杯水車薪。保險公司的付費能力還要看險種，如是母嬰類保險，每年保費只有300元左右，保險公司出于成本考慮，只會采購移動醫(yī)療公司報價最低的電話問診服務；如是年保費在2萬元左右的高端險種，保險公司才會采購報價較高的"陪診+掛號專家號"服務包。保險公司還會以很低的"實際開卡率"精算賠率，最終決定支付額。
移動醫(yī)療公司并不滿足于采購模式，而是更希望通過"合作開發(fā)險種"實現(xiàn)平臺售賣，分享保險收益提成。
據許峰介紹，尋醫(yī)問藥已與泰康人壽合作嘗試推出母嬰險、停診險、女性防癌險等險種，銷售效率很高。聞康集團尋醫(yī)問藥網戰(zhàn)略發(fā)展事業(yè)部總經理姜天驕認為，保險有三大訴求：一是通過渠道和服務擴大客戶規(guī)模；二是與社保形成差異定位，在賠付之外設計更符合客戶需求的產品；三是通過有效控費和精算實現(xiàn)盈利。"這三大訴求，移動醫(yī)療公司都可以滿足。我們在保險產品中嵌入服務，為其拓展客戶，還可以做健康檔案采集和健康管理的工作，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并且實現(xiàn)控費精算。"
但趙衡認為，把保險看成一種可消費的產品，而非風險保障，這從根本上違背了健康險的本質。
他舉例稱，某保險公司曾推出年保費2萬多元的高端保險，并嵌入某高端私立醫(yī)院報價6萬-10萬元的分娩服務，導致個人購買保險多出于消費考慮，產品推出后保險公司即面臨巨虧，運營幾年后此款產品停售。
對于尋醫(yī)問藥而言，與泰康人壽合作更大的意義是實現(xiàn)"一站式鏈條"布局。"在中國，保險公司成為大的付費方很難，壽險還是主要靠地推，商業(yè)健康險還沒有發(fā)展起來。"許峰認為，保險公司可以提供公信度背書，保證藥品配送品質等，在實現(xiàn)第一次導流合作后，在后續(xù)醫(yī)療資源和醫(yī)藥服務上就有了更多可能性。
移動醫(yī)療公司并不擔心保險公司紛紛效仿平安成立自己的移動醫(yī)療部門。"移動醫(yī)療短期盈利難度大，投入多，自建平臺不是一個經濟的選擇，而且只有大型保險公司才有自建能力。"姜天驕表示，尋醫(yī)問藥已經拿到"入場券",先進泰康保險公司的門，再探索盈利模式。他認為，保險公司帶來的品牌貢獻，以及雙方會員體系的合作和用戶量的增長，都證明了合作的意義。
談及與保險公司合作，沒有任何一家移動醫(yī)療公司能與平安好醫(yī)生比擬資源優(yōu)勢。王濤表示，平安好醫(yī)生與兄弟公司的第一個緊密合作是保險領域，包括健康險、壽險等。平安好醫(yī)生會建立客戶健康檔案，提供健康咨詢、健康管理、健康計劃等，并以數據和信息為基礎實現(xiàn)核保理賠。平安好醫(yī)生曾表示，2015年7月推出的健康管理打包服務"健康卡"三個月銷售額過億元，成為移動醫(yī)療領域罕見的大收入。
"平安好醫(yī)生可以作為保險產品的獲客渠道，其成本比招聘地推銷售人員劃算，這是惟有平安可以玩的打法。"復星集團投資人士認為。
平安還有更大的目標。平安健康首席產品官吳宗遜透露，平安健康公司的核心業(yè)務，是要將醫(yī)療健康保險、醫(yī)院加健康管理三者合一，打造HMO（Health Maintenance Organization,健康維護保險組織）模式。
HMO模式是指在醫(yī)療服務閉環(huán)網絡中，在每月付費或每年付費的基礎上，支付方和服務方有一定的約定折扣，為會員打包提供較為實惠又質量可控的醫(yī)療服務。會員通常被要求選擇一名首診醫(yī)生作為守門人，必要時才轉入HMO網絡中的專科醫(yī)生，以此實現(xiàn)控費。
類似模式是微醫(yī)集團計劃打造的ACO（Accountable Care Organization,責任醫(yī)療保險組織）模式，這一模式以家庭為單位，為用戶提供三級醫(yī)療服務、精準健康管理、醫(yī)療費用保障。
已有案例是美國加州的凱撒集團，擁有950萬名會員，旗下?lián)碛?8家醫(yī)院。2013年，它的年收入是531億美元。凱撒模式整合醫(yī)療服務和產品形成閉環(huán)，既提供醫(yī)療保險產品，也擁有醫(yī)院，便于集中化的控制成本和醫(yī)療風險。
但與美國發(fā)達的私有化醫(yī)療服務體系以及成熟的商業(yè)醫(yī)療保險體系不同，中國民營醫(yī)療與商業(yè)保險都剛剛起步。目前，中國五家專業(yè)健康保險公司，包括人保健康、昆侖健康、和諧健康、平安健康、太保安聯(lián)，以及開展商業(yè)健康險業(yè)務的100多家公司，普遍面臨用戶不足和業(yè)務虧損的難題。移動醫(yī)療嫁接保險的商業(yè)模式，以及付費閉環(huán)的實現(xiàn)，在中國仍顯得格外遙遠。
O2O之難
在移動醫(yī)療普遍不賺錢的情況下，誰能產生現(xiàn)金流，誰就能獲得競爭優(yōu)勢。春雨醫(yī)生、丁香園、平安好醫(yī)生都從線上轉到線下（O2O），意圖通過布局線下診所，構建完整的醫(yī)療體驗環(huán)境。
春雨醫(yī)生選擇走"輕資產"路線。它于2015年5月宣布在北京、上海、廣州、杭州、武漢等五個城市，開設25家線下診所。商業(yè)模式主要是與民營醫(yī)院共建線下診所，醫(yī)院方提供診所場所和基本設備，解決最大的成本投入問題，春雨醫(yī)生則通過醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)和互聯(lián)網調配提供服務。在支付體系上采取"線上+線下"私人醫(yī)生服務年費制度，限價980元/年，診斷不額外收取費用，并支持部分藥品醫(yī)保報銷。其線上客戶以大型企業(yè)員工和大企業(yè)客戶增值服務為主，在線下診所開業(yè)后計劃把線上客戶的需求引導到線下。
如此發(fā)展了一年，但業(yè)內一致認為，春雨診所的復制速度、門診量和現(xiàn)金流效應并不樂觀。
趙衡認為，"輕資產"模式無法形成穩(wěn)定的醫(yī)生來源和持續(xù)用戶，如果是普通醫(yī)生，難以讓病患愿意支付高昂診金；如果是名醫(yī)，用戶相對有限，且無法形成規(guī)?；瘮U張。
但張銳堅定地認為，做線下診所是春雨醫(yī)生的未來。他已調整策略，考慮走自建道路，通過與地產公司合作降低物業(yè)成本，與藥商合作降低供應鏈成本，并通過春雨醫(yī)生已有管理經驗和醫(yī)生資源降低人力成本。
在診所定位上，春雨醫(yī)生也放棄了常見的全科診所和名醫(yī)診所的選擇，將"網紅醫(yī)生"作為賣點，通過開發(fā)崔玉濤等具有市場號召力的醫(yī)生，走兒童發(fā)育、皮膚養(yǎng)護等特色門診服務道路。"這些醫(yī)生并非常規(guī)的高精尖醫(yī)生或高職稱醫(yī)生，但他們有極好的溝通能力和服務意識，擁有強大的市場號召力，我們將為他們量身打造線下診所，開發(fā)商業(yè)價值。"張銳對財新記者說。
春雨醫(yī)生投資人陳維廣認為，要做完整的醫(yī)療體驗，一定要下沉到線下。"有足夠多的用戶群和好醫(yī)生，能把資源很好的調度和匹配，是可以調動用戶支付意愿的。"但他也表示，一旦牽扯線下，必然是重資產，其擴展速度也會受限。醫(yī)療區(qū)域性特征明顯，不同地方的患者需求及醫(yī)生水平差異巨大，建立標準服務體系是大挑戰(zhàn)。
最先提出線下診所概念的丁香園，于2015年11月在杭州實現(xiàn)了首家診所落地，診所招募了15名全職醫(yī)生和30名全職護士，定位是從事"慢病、常見病、多發(fā)病治療工作"的全科診所。丁香診所只聚焦在患者照顧環(huán)節(jié)，并提供上門服務，藥品供應配送由上藥云健康負責，檢驗、配液、輸液平臺、心電監(jiān)測都交給第三方機構完成，一次診費在300元-500元之間，不包括檢查費用和藥費。丁香園創(chuàng)始人兼CEO李天天稱，其對診所目標群體的定位是具有支付能力和需求，并愿意與醫(yī)生互動的人群。
對于線下診所的支付方覆蓋能力和盈利能力，業(yè)內普遍不樂觀。一位參與多家移動醫(yī)療公司投資的基金投資人認為，線下診所約等于民營醫(yī)院。"現(xiàn)在市場不缺醫(yī)院，缺的是三甲醫(yī)院，民營醫(yī)療人流量非常少，缺乏競爭力。從移動醫(yī)療看，線上到線下轉化率很低，線下診所的人流量風險和重資產成本壓力是很大的。"
平安集團曾在線下診所擴張上遭受重挫。2009年，平安信托曾投資5億元，計劃5年內在廣東省發(fā)展近1000家門診部和診所。但現(xiàn)實是，直到2012年，開業(yè)的兩家門診仍入不敷出，"千家診所"計劃被迫擱置。
2015年，平安好醫(yī)生上線后再度出擊，宣稱投入500億元，用10年時間開設"萬家診所".但本應在2015年8月于上海開業(yè)的平安診所旗艦店一再延期，因為申請診所牌照時遭到周邊小區(qū)的反對。
考慮到自建診所投入高、周期長、風險大的問題，為加快診所復制速度，平安好醫(yī)生不得不放棄"全部自建"的初衷。吳宗遜曾對財新記者表示，平安好醫(yī)生已改變策略，改用自建、合資（引入國外醫(yī)院管理方）、認證加盟合作的方式在全國擴展。平安好醫(yī)生主要擔任標準制定者和"把關人"的角色，其目標是打造類似星巴克連鎖店模式的，帶有統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一裝修標準和統(tǒng)一收費標準的"平安診所".
診所復制已成業(yè)內公認的難題。趙衡認為，受制于各地政策、消費能力和意愿的差別，特別是優(yōu)質醫(yī)生的匱乏，醫(yī)療服務在全國快速擴張的可能性很低，只能先在區(qū)域市場深入耕耘，再逐步擴張。作為重資產行業(yè)，整體的市場發(fā)展將會較慢。
互聯(lián)網醫(yī)院做局
與線下診所相比，互聯(lián)網醫(yī)院是"大玩家"們的更大布局。
過去兩年，阿里巴巴已經布下未來醫(yī)院、云醫(yī)院、天貓醫(yī)藥館、阿里健康App等"棋子",而其構筑閉環(huán)生態(tài)鏈的終極目標在于藥品銷售。
今年1月，阿里終于通過與武漢市中心醫(yī)院的合作，構建了一個可以連接各端的互聯(lián)網醫(yī)院平臺。其商業(yè)邏輯是：武漢市中心醫(yī)院運用互聯(lián)網醫(yī)院平臺實現(xiàn)患者導流，阿里則通過互聯(lián)網醫(yī)院拿到院內電子處方，實現(xiàn)藥品銷售。
2014年10月，阿里曾與河北省政府合作"智慧河北"計劃，以網絡醫(yī)院為平臺，以阿里健康App為載體，實行類似打車軟件的電子處方搶單模式。即患者在醫(yī)院看病后，醫(yī)院處方通過信息系統(tǒng)進入阿里電子處方平臺，平臺向院外藥店派單，藥店搶單配送。由于醫(yī)院不愿讓渡藥方利益，暗中抵制，在阿里取消補貼后，藥店搶單熱情冷卻，導致業(yè)務告終。
阿里互聯(lián)網醫(yī)院模式的關鍵點是打通網上售藥環(huán)節(jié)，但其售藥平臺天貓醫(yī)藥館經歷了三起三落。2011年6月到2012年2月，天貓醫(yī)藥館三次短暫開張運營后均被地方食藥監(jiān)局以"沒有網上售藥資格"為由叫停。第三次開張后，阿里只能通過為醫(yī)藥商官網導流的方式獲得提成費用，而無法真正做平臺交易。
2014年1月，阿里斥資10.37億元入主中信21世紀，并以300萬元購入河北慧眼醫(yī)藥科技有限公司，收購其具有"互聯(lián)網第三方平臺藥品網上零售"試點資格的河北慧眼95095平臺，才終獲B2C藥品交易平臺直銷牌照。
但在今年6月，天貓醫(yī)藥館等互聯(lián)網第三方平臺藥品網上零售試點又被國家食藥總局全部叫停。一夜之間，阿里又重回"導流分成"時代。
好大夫在線則試圖走通政企合作之路。今年4月，好大夫在線宣布與銀川市政府正式簽約合作共建銀川智慧互聯(lián)網醫(yī)院。其規(guī)劃是，好大夫在線將以銀川智慧互聯(lián)網醫(yī)院為載體，協(xié)助好大夫在線平臺上來自全國4800家醫(yī)院的10萬名醫(yī)療專家落地銀川，與銀川市各級醫(yī)藥衛(wèi)生服務機構及天天體檢屋合作，并將銀川當地醫(yī)院升級為互聯(lián)網醫(yī)院。
互聯(lián)網醫(yī)院的關鍵在于電子處方再分配，在中國以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀下，醫(yī)院外流處方意味著放棄藥房收入。互聯(lián)網醫(yī)院只能在已取消藥品加成，且具有導流需求的醫(yī)院之間做合作復制，擴張速度緩慢。
資深醫(yī)藥營銷人士、移動醫(yī)療分析師劉謙對財新記者表示，分級診療尚未完全解決上下級醫(yī)院之間的利益關系，互聯(lián)網醫(yī)院能實現(xiàn)的醫(yī)療服務僅局限在復診和慢病管理領域，且具有醫(yī)保壁壘、藥品配送壓力和醫(yī)院合作緊密度難題，藥品導流能力有限，互聯(lián)網醫(yī)院在短期內很難實現(xiàn)商業(yè)價值。
先于阿里巴巴，騰訊投資的微醫(yī)集團通過高價控股，與浙江烏鎮(zhèn)一所二級乙等醫(yī)院桐鄉(xiāng)市第三人民醫(yī)院成立股份制公司，雙方共同運營掛靠在桐鄉(xiāng)市第三人民醫(yī)院下的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網醫(yī)院。烏鎮(zhèn)互聯(lián)網醫(yī)院本身并沒有強大的醫(yī)生資源，微醫(yī)集團通過網上平臺，使各地醫(yī)生利用多點執(zhí)業(yè)政策，注冊為烏鎮(zhèn)互聯(lián)網醫(yī)院的"線上醫(yī)生",提供遠程醫(yī)療等"虛擬醫(yī)療服務".
微醫(yī)集團通過控股醫(yī)院輕松拿到電子處方，但"硬幣"的另一面是，這類模式規(guī)?；瘡椭频臋C會稀少，且成本高昂。因為允許社會資本控股的醫(yī)院非常有限，一般二三線城市中行業(yè)排名三位以后的醫(yī)院，才有可能愿意接受控股投資。此外，自建醫(yī)院模式還需承擔硬件設置、醫(yī)療器械、人力資源升級等成本，回報周期一般要在七八年以上。
高估值賭未來
對于估值10億美元以上的春雨醫(yī)生、微醫(yī)集團、好大夫在線和丁香園，投資機構現(xiàn)在紛紛反思"估值過高".
但入局者認為，估值與資源稀缺性有關。"移動醫(yī)療的估值是市場調節(jié)產生的，大家用高估值賭未來。平臺就兩三家，現(xiàn)在的確估值較高，但融資需求飽和，投資機構入局并不容易。"陳維廣表示。
為擴大資源優(yōu)勢，移動醫(yī)療拉進了更多參與者，希望通過構筑"超級大入口"的方式，來放大商業(yè)價值。例如，已經與制藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、保險企業(yè)等達成多方合作的移動醫(yī)療公司尋醫(yī)問藥。
姜天驕表示，在醫(yī)療場景中，醫(yī)生是決策方，患者是重要付費方，藥品、醫(yī)療器械、保險等參與者都對醫(yī)患兩方有訴求，拉動更多角色參與才有助于構建生態(tài)。他說："我們在構建全生態(tài)環(huán)境，所謂生態(tài)，就是其中很多角色以及模式，都不一定是事先規(guī)劃出來的，而是逐步生長出來的。"
多個平臺類移動醫(yī)療公司管理者，不約而同地宣講類似的"生態(tài)說".但投資人指出，拉動眾多角色入局，意味著移動醫(yī)療至今仍未找到一個完整的商業(yè)模式，利益環(huán)在不斷擴大和復雜化，"越來越看不懂".
一位移動醫(yī)療公司投資人認為，移動醫(yī)療行業(yè)在不斷"造故事"和轉變發(fā)展策略，"燒錢三五年還看不清未來方向，實在讓人焦慮".
分級診療、家庭醫(yī)生、線下診所、保險合作？？兩年來，移動醫(yī)療"故事潮"不斷。華醫(yī)資本創(chuàng)始合伙人劉云對財新記者直言，故事是為了融資需求。但陳維廣認為，醫(yī)療需要時間和過程，每一個創(chuàng)業(yè)公司尋找盈利模式都需要不斷嘗試，重構醫(yī)療服務體系有很多問題需要解決，需要更多時間提升用戶體驗，提升專業(yè)度，構建支付體系，最終完成可盈利的商業(yè)閉環(huán)。其他互聯(lián)網垂直行業(yè)比如電商、O2O也歷經同樣的路程，差異只是在速度和行業(yè)價值鏈。
對于很多移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者而言，投資人在提供資源幫助和資金支持的同時，也向管理團隊施加了巨大的壓力。多位投資方和移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對財新記者表示，新興移動醫(yī)療公司受制于商業(yè)模式不成熟的硬傷，完全依賴于投資方的資金支持，創(chuàng)業(yè)者有可能喪失主動權。
張銳稱，在春雨醫(yī)生多輪融資中，僅存在過一次對賭協(xié)議。另一位移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對財新記者表示，在他已經獲得的四輪融資中都存在對賭協(xié)議。
賀華平認為，對賭協(xié)議很常見。"人民幣基金要求兩年投資，一年退出；美元基金一般三年投資，兩年退出。資本方希望通過對賭協(xié)議降低周期風險。"
對賭存在于天使輪和A輪并沒有實際意義。賀華平說，"創(chuàng)業(yè)型公司的股權不是那么敏感和值錢，與PE公司不同，不掙錢的股權就是畫餅，對賭并不能控制風險。"
對賭在移動醫(yī)療的B輪和C輪融資中更是常見。復星集團投資人士坦承，"對賭對創(chuàng)始人壓力很大，團隊結算、變現(xiàn)、股份回購稀釋。終究一點，對早期項目來講，對賭其實是傷害大于激勵。部分條款可能是營業(yè)額要求，基金存續(xù)期5年，再加上兩年退出期，7年必須上市或并購。"
上述移動醫(yī)療投資人則對財新記者表示，移動醫(yī)療投資門檻并不低，很多投資團隊往往看不懂項目，盲目抬價搶項目，只看到市場規(guī)模和發(fā)展前景，沒有看到政策壁壘和商業(yè)風險。另外，國外與中國在醫(yī)療體制上存在根本差異，國際成熟案例在中國并不適用，不能簡單地用成熟市場估值套用中國。"中國移動醫(yī)療市場的水分和泡沫很大，現(xiàn)在找接盤人比較難。"
資本寒冬誰接盤？
估值在某種意義上是"畫餅",高位投入將近三年之后，移動醫(yī)療的投資者們正在著急地尋找變現(xiàn)路徑。
張銳透露，春雨醫(yī)生已經完成12億美元融資的Pre-IPO環(huán)節(jié)，財務梳理、公司架構、法務流程也準備到位，上市規(guī)劃明確可期。"春雨醫(yī)生的在線診療業(yè)務是有好的盈利能力的，去年實際收入1.3億元，賺了3000萬元，這部分是可以打包上市的。"
他表示，春雨醫(yī)生正在A股與新三板之間躊躇，A股的高門檻和長周期令資本方認為過于低效，但新三板的低股價和交易量過少的問題又令資本方認為意義不大。
張銳坦承，自己作為春雨醫(yī)生的創(chuàng)始人和管理者，并沒有上市意愿。"上市是資本方需求，對我而言是還債，畢竟春雨醫(yī)生核心業(yè)務盈利的結果是投資人支持促成的。"
移動醫(yī)療行業(yè)已經出現(xiàn)平安好醫(yī)生、春雨醫(yī)生、微醫(yī)集團、丁香園、好大夫在線等一批"一線企業(yè)".作為投資人，陳維廣表示，這些企業(yè)都融到很大規(guī)模的資金，量級都在3000萬美元以上，有些已經過億美元。但一個清晰的趨勢是，有些企業(yè)在融B輪和C輪時面臨挑戰(zhàn)，所以不少企業(yè)也決定通過新三板渠道融資，還有成熟企業(yè)在拆VIE（可變利益實體）。"去年股市熱，大部分移動醫(yī)療企業(yè)都拆了紅籌架構，今年相對較少，因為很多企業(yè)認為中國資本市場情況不明朗，選擇暫時擱置拆VIE計劃。"
總體而言，新三板被認為是移動醫(yī)療公司較為理想的退出路徑。賀華平對財新記者表示，根據證監(jiān)會出臺的新規(guī)，新三板將設置創(chuàng)新層，允許公募基金或私募機構進入，可以提高交易活躍度和流動性，這一效應可參考美國納斯達克。"創(chuàng)新層中，如果按照盈利和收入指標再分精選層，其資本效應是相當于A股的。"
能與藥企形成產業(yè)鏈的移動醫(yī)療類公司，還有并購的可能性。"如對干細胞和免疫療法有研究的公司，以及做基因檢測、慢病管理的公司，很多上市藥企都是愿意布局的。"賀華平表示。
不過移動醫(yī)療在資本回收上的長周期，已經超出了大部分投資機構的承受能力。"移動醫(yī)療從2012年至今，仍少有掛牌新三板或上市的案例，和TMT行業(yè)相比是比較差的。"復星集團投資人士認為，"醫(yī)療是熱點，移動醫(yī)療卻難成熱點。"
風口已過，游戲變成擊鼓傳花。"潮水退去，就會看到誰在裸泳。"萬怡會展投資部總經理李敏對財新記者表示，移動醫(yī)療行業(yè)風口投機的風險已經出現(xiàn)。春雨醫(yī)生旗下的春風創(chuàng)投合伙人畢磊也對財新記者表示，整個資本市場對移動醫(yī)療的態(tài)度已進入冷靜期，賽道模式行不通了。"O2O都是燒錢項目，最敏感于資本壓力。投資最怕沒人接盤，現(xiàn)在講故事秀團隊的，肯定拿不到投資了。"
業(yè)內逐步達成共識的是，2016年-2018年，大量移動醫(yī)療公司將在資本寒冬中死去。有人認為，這正是并購的好時機，"看準好團隊、好技術，就有整合機會".
張遇升表示，杏樹林通過收購兩個小團隊的數據公司提升了病例數據和云眾包處理的能力。"我愿意并購基于遠程問診的技術類公司和家庭檢測技術類公司。"張銳表示，對于"不缺錢"的春雨醫(yī)生而言，資本寒冬降低了并購成本，是"期待已久的良機"。
